商売繁盛倶楽部メール005:新しいお客様づくり 【見込客を作る】 

meki 2013年2月12日

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◇【見込客を作る】 

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~ 自社の特徴を言おう ~

「新規客づくり」はどの会社にとっても必須です。
既存のお客様だけで商売できればいいのですが、そうはいかないですよね。
それに新しいお客様からは「新たな課題」も頂け、会社の発展につながったり
しますから新しいお客様づくりは企業にとって必要不可欠です。

しかし、新たなお客様を作っていくのは並大抵の事ではありません。

どの分野・どの商品にしても既に他社との取引があり、全くの新規ではなく、
商品やサービスをお客様は持っておられたり、受けておられたりします。
「間に合ってます」「今、必要ありません」という新規アプローチの際に言わ
れる断り文句は決して嘘ではなく、本当にそうなのです。

しかし考えてみてください「発注元」からすると「取引先企業」が1社である
必要はありません。
いろいろな可能性から複数の「取引先」があっても困りません。みなさんも、
「この分野はココだけ」と決めている会社はそれほど多くないはずです。

仕事があれば振ってください。このスタンスで新規開拓営業をします。

考えるべき点は「発注元(お客様)」に発注したい!と思わせる何かをメッセ
ージすることです。
例えば、発注したいと思わせる要素としては次のような項目があげられます。

(1)価格が安い・・・この会社が提示する価格は確かに安い
(2)納期が短い・・・スピードも大切です
(3)特徴がある・・・どの分野でも構わないので特徴があること
(4)知恵がある・・・知恵は経験でもOK。お客様の足りない点を補完できる

全ての条件を満たしている必要はありません。安いだけでも構わないし「特徴
がある」だけでも構いません。

何かの条件が当てはまって、他社との差別化ができればいいのです。

売り込みのための資料を作りましょう!
ターゲットを決めて自社をどのような性格で売るのかを決め、資料を作ります。

自分から見ると相当がんばって安い!と思っても、一般的に見て市場価格だ。
ということは往々にしてあります。
客観的に見て差別化できないポイントは目玉にできないので注意して下さいね。

例えば「高品質」は当たり前ですから差別化のポイントにはなりません。ただ
資料には必ず高品質であるということは書いておきます。
なぜなら他社は絶対に高品質は謳ってくるはずなので、外すと他社に優位性を
与えてしまいます。

そして、本当にそうなのか?を示す証拠(具体的価格や事例、お客様の声)も
資料に載せるべきです。セールスメッセージが本当だと納得して頂けるように
します。

このセールス資料を基にアプローチしますが、その方法はみなさんが取組やす
い方法で構いません。

資料を見て、「いいよね」とお客様が思って下さったら第一関門は突破です。
こうして見込客は徐々にできていくのです。

新規アプローチのためのツールづくりでお悩みの際はアンカーがご支援します。
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