商売繁盛倶楽部メール025:営業マン強化【クロージングの技術】

meki 2013年7月1日

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■  商売繁盛倶楽部メール(アンカー・アンド・カンパニー株式会社)
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◇【クロージングの技術】

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 ~ 熟するのを待って背中を押す ~

 お客様はモノを買う時、決断されます。買うものの値段によって決断の重さ
は変わってきます。また値段以外でも「あまり必要性がない」物を買うときや
購入先が複数ある時もなかなか決断できません。

考えるビジネスマン

例えば今の車はそれほど傷んでないのに、新しい車が欲しくなってしまった
場合などなかなか購入は決断できません。また、ホームページを頼みたいとき
発注先の選択肢が多くて決められない場合というようなケースもあります。
こうしたお客様が迷われている時にクロージングはお客様のためにもなります。

クロージングはそれまでに購入検討してきてくださったお客様に購入の意思
決定をしてもらうためのメッセージです。しかし決して、購入を迫ってはいけ
ません。購入を決めるのはお客様です。

基本的には「如何、致しましょう」というスタンスです。

それまでにさまざまな情報をお出しし、「十分考えたなぁ」とお客様が思わ
れ、決断されるお気持ちが高まって来られた時を見計らいます。この状況が、
『機が熟した』タイミングです。売る側としてはここまで来て「NO」と言われ
るのは怖いですが、その恐怖心には打ち勝たねばなりません。今までの検討で
「NO」ならそれを覆す材料が必要なので売る側にもクロージングは大切です。

お客様の決断を促す言葉があります。例えば私がビジネスで使ってきた背中
を押すセリフは「私が最後までサポートします」というフレイズです。

多くのお客様が抱えている不安は「決断が失敗に終わったらどうしようか?」

というものです。「営業マンの甘言にだまされて泣きを見る」ことにならない
かと思ってます。そこで人間的な信頼関係ができている営業マンから「最後ま
で付き合う」というメッセージがもらえると、お客様は安心します。

??

ただ業種や提供する商品・サービスによってお客様の安心の形は違うと思い
ますので「私が最後までサポートします」というセリフは万能ではありません。
あなたのお客様に安心して頂ける背中を押す言葉をぜひ探して、クロージング
の時に使ってみて下さい。お客様のほっとした表情が見られたらその言葉が、
あなたの「お客様の背中を押す」一言になっていくと思います。

マーケティング部門
ビジネスナビゲーター 加藤

 

━━ イベント情報 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■ 新しいお客様づくり勉強会 事例講演 (グランフロント大阪)

  今回は、新しいお客様づくり勉強会として事例講演を行います。
  スピーカー・ゲストは、車シートカバー・メーカーの岡本 成治氏をお招きし、
  「わたしのFacebook活用」というテーマでご講演いただきます。

  岡本氏の運営する企業のFacebookページは、27500以上もの「いいね」が集まり、
  個人サイトもユニークな企画で多くの人々を魅了しております。

  詳しくは:http://anchor-company.asia/news/1104

  開催日時:7月23日(火)
       19時30分~20時30分(勉強会)
       20時30分~22時30分(懇親会)

  費  用:4000円(飲み放題)
  場  所:グランフロント大阪 ナレッジキャピタル北館 7階ナレッジサロン
  定  員:24名 (会場の都合上、24名とさせて頂きます)

  お問合せ:https://ssl.web-ouen.com/anchor_inq/index.html

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